Ian Santillana es un emprendedor, que con menos de 40 años de edad, creó una compañía de soluciones estratégicas y operativas para el sector empresarial que hoy tiene sede en Colombia y Estados Unidos y da empleo a más de 20 personas.
¿Cómo lo hizo? Hablamos con él sobre este camino que ha recorrido y que empezó cuando tenía solo 15 años y tomó la decisión de de estudiar Administración de Empresas en modalidad dual, un término poco conocido para esa época, pero que cumplió con las expectativas de ser un modelo innovador y ofrecerle una ventaja competitiva frente a otros administradores del mercado.
Su determinación, constancia y pensamiento resolutivo fueron claves para que su buena decisión trascendiera y rindiera frutos. Conversamos con él para conocer sobre su experiencia y lecciones aprendidas en su camino.
¿Por qué decidiste estudiar en modalidad dual?
Recuerdo muy bien los atributos del programa, me daba la posibilidad de tener una inserción laboral muy pronta, la oportunidad de formarme, pero al mismo tiempo poner en práctica lo que estaba aprendiendo, tenía muchos referentes de otros estudiantes u otros profesionales que sufrían mucho porque decían estoy aprendiendo algo y cuando salgo ya estoy un poquito quedado. Entonces vi un atractivo en el programa que para el momento era muy innovador. Fue de verdad la mejor decisión que pude haber tomado en mi vida académica.
¿Cómo eran tus clases?
En ese momento teníamos las clases en el Centro de Servicios Universitarios. Recuerdo que estábamos arriba de las oficinas de CUPE, la cooperativa de la universidad. Solo éramos como 5 o 6 estudiantes porque el nivel de exigencia del programa era alto, demandaba unas capacidades emocionales, mentales y académicas diferentes.
En la fase práctica tuve la oportunidad de estar en dos empresas: Transportes Piedecuesta y
la Facultad de Estudios Técnicos y Tecnológicos de la Universidad, que hoy se llama UNAB Tec. En la primera empresa alcancé a hacer por lo menos tres prácticas en marketing, producción y logística, así como finanzas.
Luego tuve la oportunidad de terminar mis prácticas más destacables en la UNAB, fueron casi dos años de prácticas con ellos, reportándole a Janet Orellana, y participando en los proyectos que eran propios de la facultad en su momento, los centros regionales de educación superior, las bolsas concursables. Fue una práctica muy interesante, muy chévere, que me permitió sacar el mayor provecho. Empecé como asistente de relaciones y proyectos especiales, luego salió la persona que estaba en el cargo y la universidad me hizo el ofrecimiento de asumir la coordinación y ese fue mi primer empleo formal.
¿Qué otros trabajos tuviste antes de tomar la decisión de emprender?
Mientras trabajé en la UNAB, en paralelo empecé a dictar algunas clases en temas como marketing y logística. Después pasé a ser jefe de Mercadeo Nacional y de Ventas en la Fundación Cardiovascular de Colombia donde trabajaba con el doctor Víctor Castillo, estuve con ellos casi un año.
¿Cómo decidiste en qué áreas querías profundizar?
Salí del programa dual con una visión clarísima de cómo iba a ser mi desarrollo académico, sabía que quería hacer una maestría en mercadeo, que luego quería buscar algo asociado a temas estratégicos de innovación, y que en algún momento de mi vida tendría que tener un PhD, porque de verdad tuve docentes y un acompañamiento tan de alto nivel que me abrieron el mundo, el mundo de un muchacho que vivía en Bucaramanga y que no había salido del país. Salí del país casi siete años después de haberme graduado del programa.
Haber estado en la universidad pues me dio un conocimiento importante en el tema curricular y de competencias, entonces sabía cómo validar un currículo y cómo escoger una buena universidad. Elegí la Universidad de Viña del Mar en Chile para estudiar dirección de marketing. Termino la maestría y entonces quiero empezar a capitalizar y a recuperar un poco lo que había invertido en educación. Empiezo a cuestionarme un poco ese ejercicio de hacer empresa, de emprender, de hacia dónde quiero ir.
¿Querías crear empresa en Bucaramanga?
Empecé en Bucaramanga, pero tenía claro que quería un cambio y decidí radicarme después en Bogotá. El 24 de marzo del 2013, se constituye Emigen y empezamos a desarrollar un ejercicio ejecutivo muy importante que hoy nos tiene en esta posición.
¿Con cuántas personas empezaste?
No, era yo solo. Hablo en plural porque creo muchísimo en Dios y es mi principal inversionista y el dueño de todo. Siempre tuve ese anhelo de hacer empresa, no hubo algo que yo quisiera hacer que nunca hubiera estado permeado por lo que recibí en la modalidad dual.
Tenía clarísimo que quería emprender y que quería hacer empresa y desarrollar mi perfil ejecutivo como lo hice. He acompañado a muchas empresas, no con la marca Emigen, sino con la marca Ian, pero en paralelo Emigen se fue desarrollando y se fue constituyendo, gracias a esa apertura que el pregrado me dio, la experiencia y cercanía con las cámaras de comercio y demás.
Ese 24 de marzo de 2013 ¿Cómo lucía tu empresa?
Era una oficina en un edificio frente a la Sagrada Familia, pagaba como 400 mil pesos de arriendo para tener un domicilio fijo, pero todo con mucha moderación. Me senté a planear el modelo de negocio, lo que yo quería hacer desde el día uno. Lo que las personas hoy ven en la página de Emigen es lo que se tiene desde el primer día: seis unidades estratégicas de negocio, consultoría empresarial, ingeniería y mantenimiento, formación, innovación digital, proveeduría industrial y BPO outsourcing.
Yo traía un capital relacional muy importante, resultado de las experiencias que había tenido previamente, y de la visibilidad que me dio trabajar en academia. Lo que hice fue contactar gente importante en formación académica, en trayectoria, contarles mi misión de la compañía y preguntarles dónde usted me puede acompañar con su participación cuando yo sea capaz de bajar los negocios.
En nuestra cartera de clientes hay cámaras de comercio a las que nosotros les hemos montado su plan estratégico, su plan de viabilidad técnica financiera, su apertura en modelo de negocio o en omnicanalidad. Entonces, ese ejercicio de hacer empresa fue siempre muy acompañado también de gente que creía en Ian y en los valores de la empresa.
Así las cosas, si necesito por ejemplo un PhD en clima organizacional, lo tengo. Fue todo un ejercicio de mucha colaboración a nivel relacional y a nivel de gestión del conocimiento, pero claramente hay otros negocios que no se trabajan solamente con tu capacidad cognitiva, sino también con el capital, y yo tenía todo menos capital.
¿Qué significa Emigen?
Es un juego de palabras que básicamente busca expresar emerger, como decir que pongo una semilla y esto emerge. Que a la vez es un poco parte de la promesa de valor que tenemos con nuestros aliados estratégicos y nuestros clientes cuando nos sentamos con ellos a entender dónde necesitan hacerlo mejor para que nosotros ayudemos a emerger ese proceso de cambio y de transformación organizacional.
¿Cuándo decidiste abrir sede en Estados Unidos?
Abrimos en Estados Unidos hace tres años, nos fuimos a Houston a reconocer el lugar, a entender qué pasaba en esa zona del país, a entender sus beneficios tributarios, las marcas más importantes en la categoría donde nosotros competimos más fuerte, que no es hoy la que se mantiene en la empresa. A nosotros nos dio visibilidad todo el tema de industria comercializadora, todo el tema de petróleo y gas. Hoy lo seguimos haciendo, pero no es lo que mueve la facturación de la empresa.
Encontramos en Houston una oportunidad muy fácil de constituir compañía, de encontrar acompañamiento y empezar a buscar clientes en temas de consultoría empresarial y en temas de desarrollo de proyectos de base tecnológica. Hoy podemos decir que tenemos clientes que están en Houston pero su operación la manejamos nosotros a través de la unidad de VPO o todos sus desarrollos de base tecnológica las hacemos nosotros. Facturamos en Colombia y en Estados Unidos, pero producimos en Colombia.
Hemos tenido mucha gracia de Dios por poder darnos a conocer y llegar con la bandera de Colombia.
¿Cuál crees que es tu principal fortaleza?
Yo siento que tal vez no soy tan inteligente, soy más bien disciplinado. Leo mucho y eso me hace entender muy bien lo que necesitan las empresas. Logré venderle a Ecopetrol 70 millones de pesos en el primer año de operación de Emigen.
Soy capaz de localizar el suministro industrial que necesita Ecopetrol, Huevos Kikes o Transejes. Con el anticipo que me dan cubro el costo de compra y la diferencia es mi rentabilidad y puedo dar plazo de 30 o 40 días a mis clientes. Siempre tuve claro que no iba a ser una marca para todos, era una marca para empresas de segmento alto que puedan además pagar una propuesta de valor como la que tenemos y competir.
Ha sido un ejercicio retador, hacer empresa en Colombia no es fácil, es como si el sistema estuviera diseñado para que las personas no emprendieran, a diferencia de como pasa, por ejemplo, en Estados Unidos, pero digamos que Emigen ha sido el resultado de esos aprendizajes y de ese intento de tener buenas prácticas en el ejercicio gerencial y de emprender.
¿Quiénes te acompañan en tu empresa?
Yo trabajo con la misma gente que empecé la empresa. De los 11 años que tiene Emigen, el director financiero de la empresa lleva ocho años con nosotros y el director de operaciones seis años.
¿Cuáles fueron los principales obstáculos de abrir una empresa en otro país?
Primero, el idioma. Yo hablaba inglés, pero lo hacía en esa visión fashionista de Times Square y de Manhattan, pero no el inglés técnico de negocios con un norteamericano o con un asiático.
El otro reto es el tema cultural. En Colombia somos súper fashionistas, nos gustan las presentaciones de 60 diapositivas, el norteamericano quiere una reunión de cuatro diapositivas y la primera es la agenda. Tienen un tiempo específico para atenderte y no te dicen cordial saludo, cómo te ha ido, nada de eso, van al grano.
En Colombia uno llega a un lugar y entrega la agenda de su empresa, un termo y una bolsita brandeada, es normal. En Estados Unidos es una práctica que genera desconfianza, antiética. Aprendimos a ser más ejecutivos y más concretos con la presentación, cuánto vale, qué me soluciona, en cuánto tiempo lo haces y metas. Eso lo hemos replicado mucho en Colombia.
¿Cuál es tu estrategia para promocionar tu empresa?
En el mercado colombiano no hacemos pauta, no vas a encontrar nunca un anuncio de Emigen. Mi cliente que es un gerente, que es un presidente, que es un director de junta, no está en Google, no está en el celular mirando nada, ni siquiera en LinkedIn. Entonces, nuestro relacionamiento es lo que mueve la capacidad de atracción de clientes, casi que un cliente trae a otro cliente o un cliente permanece mucho tiempo con nosotros.
Nos ha pasado que nos contactan desde la unidad de consultoría y nos dicen que necesitan ubicar un vicepresidente o un director de ciertas características con un sueldo muy destacado para el mercado. Montamos el proyecto, hacemos todo el ejercicio hasta llevarlo a la empresa con nuestra respectiva terna y que el empresario decida. Luego ese empresario nos dice que necesita el proceso de acompañamiento y de diseño de cargos y nace otro proyecto.
En Estados Unidos sí tenemos un ejercicio de marketing digital fuerte en dos negocios en particular que sabemos que tienen que moverse de esa manera, que son los de base tecnológica.
Hoy puedo decir que de 10 oportunidades de negocio nos ganamos ocho porque es muy difícil que una marca no encuentre algo que Emigen pueda hacer por ellos. Y nuestro factor diferencial es que como el empresario vive con la certeza del pasado y la incertidumbre del futuro, nosotros entramos a establecer modelos de gestión empresarial. Para ponerlo en palabras más sencillas, no sabemos el cómo de las cosas, sabemos el qué y el para qué, pero no sabemos cómo hacer que algo pase. Nosotros (Emigen) llegamos, ponemos metodologías e indicadores para que sean concretas, claras, puntuales.
¿Algún caso exitoso de tu empresa que te parezca digno de resaltar?
Tuvimos la oportunidad de acompañar la cámara de comercio nueva que se abrió en el país por decreto presidencial. Nosotros pusimos toda la infraestructura a nivel de conocimiento y de buenas prácticas para asegurar la transferencia de la Cámara de Comercio de Bogotá que es la más grande del país, una de las más grandes de Latinoamérica. Fuimos el principal asesor y estratega de la presidencia ejecutiva de esa Cámara de Comercio para hacer todo su modelo de gobernanza y de definición de cómo contactarse con los empresarios, negociar con los entes territoriales, definir su estrategia de comercial y de mercadeo.
Eso para nosotros fue muy importante porque se dio en un momento coyuntural, pospandémico, con unas realidades políticas muy complejas entre la derecha y la izquierda y pudimos hacerlo nosotros sin deberle nada a nadie.
Ian nunca se distanció de la academia, hoy alterna su rol como empresario con el de docente universitario, le apasiona compartir su conocimiento con otros y despertar en ellos el mismo interés que sus profesores lograron despertar en él años atrás, para que salgan con ganas de crear, innovar y aportar al mundo.
