Contrario a lo que el lector cree, el presente artículo no se centra en hablar de mercadeo, se centra en comprender la relación de una metodología mercadológica en el mejoramiento de las relaciones de largo plazo entre la organización y sus stakeholders, tomando como base la comunicación precisa que agrega valor e información de calidad, convirtiéndose en proceso de pedagogía y confianza para potenciar las ventas de la empresa.
Hablar de comunicación en procesos mercadológicos es abordar en primera instancia conceptos de comunicación que se alejen de la linealidad matemática y se acerquen a las estructuras del mundo de la vida que tienen que ver con la valoración del sentido y las pretensiones de validez, más que a las artimañas, en el mayor de los casos engañosas que el marketing tradicional trata de imponer, quitándole la posibilidad a la organización de generar relaciones de largo plazo con las personas.
UN INICIO CON PREMISAS DE CONCEPTUALIZACIÓN COMUNICATIVA
Si se desean establecer relaciones de sentido con los demás, es necesario comprender que la comunicación resuelve el proceso de supervivencia, las construcciones del mundo, recrean las posibilidades de resignificar colaborativamente lo que se “es” en el mundo y lo que personifica la instancia del ser humano desde sí mismo. Todo lo anterior con la potenciación simbólica de las circunstancias en las que el proceso comunicativo se da.
CONFIANZA Y CONOCIMIENTO EN PROCESOS DE ACERCAMIENTO AL CLIENTE
Se dice que el 80% de las personas prefieren obtener información de la empresa a través de artículos que de contenido publicitario (SORDO, Ana Isabel, Blog, 2016). Este es un precedente importante y fundamental para comprender la dimensión de entablar una comunicación proactiva con los potenciales clientes o usuarios de los productos y servicios que las organizaciones, empresas o instituciones ofrecen.
El concepto de inbound marketing se ubica en el marketing online. Se habla que su aparición data entre los años 2005-2006 y por primera vez aparece como concepto y metodología en el libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs (HALLIGAN, Brian, SHAH Dharmesh, MEERMAN SCOTT, David -prólogo- 2009), cuyo reconocimiento al aumento de conceptos pertinentes y su persuasión hacia los clientes trascendía al marketing de contenidos, que se convertiría en pieza clave para desarrollar la técnica de atracción, se habla entonces de la evolución del Pull marketing o técnicas no intrusivas para atraer usuarios interesados en productos o servicios de una marca.
El Inbound Marketing “se basa en la atracción, donde el consumidor llega al producto o servicio en Internet específicamente en redes sociales, páginas web o blogs de las empresas atraído por un mensaje o contenido de calidad y obviamente de su interés”. (Del Santo, 2012)
El término de atracción, bastante sospechoso y sin embargo útil en este contexto, trata exactamente de lo que busca el modelo en cuestión, pues atraer a alguien como seguidor, funciona en la medida en que la forma como se está cautivando su interés, tiene que ver directamente con su personalidad, su estilo de vida, su formas de concebir el mundo de la vida y por lo tanto el sentido simbólico que le da a la información, produciendo de antemano una conexión directa y casi indisoluble entre dicho contenido y el individuo, aquí se presenta una indudable comunicación en doble vía, que puede ser aprovechada y tenida en cuenta por la empresa para potenciar sus ofertas de productos o servicios para los individuos en cuestión.
El primer término relevante es el Buyer´s Journey. Es el viaje del comprador, es decir, el proceso de convertirse en cliente. Es un proceso de investigación activa en el cual una persona pasa a través de etapas de conducción de compra, estas son conocimiento[1], consideración[2] y finalmente la decisión[3] (Hubspot Academy, 2009).
[1] Cuando el prospecto experimenta o expresa síntomas de un problema.
[2] El prospecto entiende y tiene definido cuál es su problema.
[3] El prospecto tiene decidido qué estrategia, solución o enfoque le dará el problema.
Otro aspecto relevante y del que se ha hablado con regularidad en el proceso de creación de la estrategia del Inbound marketing es el Contenido Notable, este debe ser indudablemente atractivo para el visitante, substancial, interesante, útil, con real trascendencia y teniendo en cuenta la relevancia del contexto, utilizando las herramientas básicas de contenido del Inbound marketing que son: Los blog, los vídeos, las fotografías, los libros digitales (e-book), la presentación de trabajos, con ello se logra establecer la travesía del visitante a partir de la atracción, la conversión (persuación), el cierre y la complacencia del visitante.
Al convertir un consumidor en promotor, uno de los recursos más utilizados y sin duda de alto impacto es el correo electrónico. 3.2 billones de personas en el mundo utilizan diariamente correo electrónico y el 94% lo redireccionan, esta es una oportunidad clara de generar el sentido de promoción a partir de la complacencia de información a partir del envío de información dirigida y particularizada al visitante que se convirtió en promotor.
Si se desea una definición más técnica del proceso “este último engloba un conjunto de técnicas de atracción de tráfico web y automatización del marketing —tales como la optimización para los motores de búsqueda en Internet (search engine optimization o SEO) o el pago por clic—, entre las que se cuenta el marketing de contenidos”. (Equipo InboundCycle, 2014, web)
Entender que el marketing de contenidos hace parte del Inbound Marketing conecta directamente con la intención de ir más allá de la elemental automatización en su sentido amplio de la palabra, es conectar con el interlocutor y tenerlo en cuenta como válido. El marketing aquí trasciende y busca además de datos, conexiones de sentido y valor que generen realimentación constante y valiosa con sus clientes.
Esta cara mucho más humana del marketing, más allá de las ventas nos pone en perspectiva y abre una relación única con clientes fidelizados con la estrategia de la organización y sincronizados con sus propios intereses, estilo de vida y formas de resolver su supervivencia, alinea el sentido del valor y genera una garantizada relación de largo plazo con los clientes, más allá de las ventas, legitima el valor del conocimiento compartido, potencia la marca a partir de la información de valor y hace que el cliente no se sienta simplemente usado y lo convierte en un consumidor activo, responsable y con el conocimiento suficiente para decidir de manera comprometida, solidaria y legitimada.
El ciclo del Inbound Marketing Infografía
Texto completo en: https://issuu.com/revistalatinadecomunicacion/docs/cac178 pag. 118
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
DEL SANTO, O. & Álvarez, D. (2012). Marketing de atracción 2.0. México: CC Editoriales.
EBUALA. (2014). Marketing de Focalización. febrero 24, 2015, de Ebuala publicidad S.L. Recuperado Sitio web: http://ebuala.es/marketing-de-focalizacion .
HALLIGAN &SHAH. (2010). Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs. Estados Unidos: John Wiley and Sons, Inc
INBOUNDCYCLE. Cómo el Inbound marketing puede contribuir con el branding de tu empresa.
Las principales herramientas del Inbound Marketing.
Los contenidos: El pilar de cualquier estrategia de Inbound Marketing.
SORDO, Ana Isabel, Blog, 2016. 10 Tipos de contenido que tu audiencia prefiere [Datos actualizados]. Recuperado Sitio Web: https://blog.hubspot.es/marketing/tipos-marketing-contenidos
SOTO, B. (2012) Recuperado Sitio Web http://www.gestion.org/marketing/31557/que-es-el-marketing-masivo
VALDÉS, P. (2014). Inbound Marketing: ¿Qué es? Origen, metodología y filosofía. 2014, de Inbound Cycle: agencia de Inbound Marketing Recuperado Sitio web: http://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-que-es
