Por Ricardo Jaramillo P.
En 1978 Eduardo Morales y Sonia Padilla, una joven pareja de esposos , trabajaba en una empresa familiar en Floridablanca, haciendo obleas.
Durante las noches, cuando la fábrica paraba su producción, ellos se dedicaban a hacer cocadas que distribuían en una bicicleta en tiendas y establecimientos comerciales de Bucaramanga para ganar el sustento diario y garantizarle un futuro seguro al hijo que venía en camino.
Ese fue el nacimiento de Dulces El Paragüitas, una empresa que creció junto con su hijo Sergio, quien hoy, 28 años después, es ingeniero de mercados de la UNAB y director de Mercadeo de la misma.
Dulces El Paragüitas se dedica a la elaboración y comercialización de dulces típicos de leche y frutas tropicales, cubre gran parte del territorio nacional con sus productos, los cuales desde hace seis años se exportan a países como Estados Unidos, Panamá e Inglaterra.
Sergio Morales estuvo en la UNAB el jueves 7 de septiembre contando su experiencia y la de su empresa, invitado por la Facultad de Ingeniería de Mercados en el marco de los “Jueves de mercadeo”.
¿Cómo una empresa que empezó haciendo cocadas en horas de la noche resulta apuntándole a mercados internacionales?
La empresa nació con una buena idea: siempre pensamos que no estaba hecho todo, siempre hay un punto más, un mercado nuevo, un producto nuevo y una nueva estrategia para lograr una mejor venta. Ese enfoque lo tuvieron mis padres desde el principio, ellos empezaron vendiendo en Bucaramanga en una cicla, siempre mirando dónde se podía vender el producto y tratando de llevar ese producto a los lugares de venta y generando esas situaciones de compras propicias para que eso se desarrolle. Primero fue la ciudad, luego el país y al final afuera, el ciclo de la calidad.
¿Es difícil sostener una empresa familiar en Colombia?
El hecho de participar en la formación de una empresa familiar es bastante complejo, porque tenemos los problemas y conflictos propios de una organización, pero a eso tenemos que sumarle los conflictos de familia; en realidad la situación favorable se debe dar en cuanto logremos diferenciar en qué momento estamos hablando como familia y en qué momento como empresa.
¿Cuándo se dan cuenta de que deben dar el salto fuera de las fronteras de Colombia?
Cuando nos encontramos ante una situación compleja con nuestro mercado nacional, porque es muy complicado tener un cliente y un proveedor más grandes que uno (refiriéndose a grandes almacenes de cadena e ingenios azucareros, respectivamente), porque entonces la negociación empieza a ser manejada por el grande y en este caso nosotros somos los chicos; entonces teníamos que empezar a quitarle participación a este mercado, y en caso de que este mercado flaquee, pues las exportaciones son la solución a este problema.
¿Les conviene el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos?
Al TLC lo vemos y lo sentimos como un manojo gigante de oportunidades, tenemos que aprovechar el Tratado, sacarle la parte buena, nos va a exigir mucho esfuerzo, productividad y tiempo, va a ser algo muy complejo, pero sabemos que tenemos un producto bueno para competir, porque es autóctono, para los norteamericanos los dulces son un producto tradicional y artesanal y eso para ellos denota un producto ‘sano’, libre de industrialización, lo cual nos da una ventaja competitiva. También sabemos que el norteamericano no se va a poner a hacer bolitas de arequipe, seguramente no van a entrar en eso, van a industrializarlo y ahí el dulce va a perder su esencia y eso nos beneficia.
¿Luego de 28 años, una empresa que siempre le apuntó a los grandes mercados, por qué ahora ingresa al negocio del pequeño vendedor?
El mercado es cambiante. La salida de nosotros del mercado informal fue por una situación de tipo social y de orden público. Hoy por hoy, esa situación está minimizada, la confianza de los colombianos de salir de viaje o recorrer el país en su carro ha vuelto, entonces ese mercado comienza a ser muy atractivo porque tenemos otra vez miles de colombianos viajando en las carreteras los fines de semana y puentes festivos y a ellos queremos llegarles.
